我国跨境电商市场规模正在蓬勃发展，越来越多的跨境卖家入局独立站开启品牌全球化、多元化发展之路，海外广告营销作为塑造品牌的重要手段之一，赋能跨境电商独立站快速成长。

7月7日，为期三天的年度开发者盛会——华为开发者大会2023(Cloud)在东莞拉开帷幕，华为云与众多合作伙伴围绕着AI、大数据、PaaS、aPaaS、媒体服务等话题进行了深入探讨。作为华为云重要生态伙伴，跨境电商SaaS服务平台飞书逸途SinoClick副总裁张娅雪受邀出席，并进行了题为《新营销多渠道扩张|建立独立站的品牌化格局》的主题分享。

张娅雪介绍了独立站品牌营销成长攻略，为DTC出海带来了更多视角。她指出，独立站营销趋势已从流量驱动转变为品牌驱动，重视品牌建设将成为成功出海的重要保证。同时，营销、产品与运营作为三驾马车，搭建良性品牌营销架构，有助于企业实现品牌和声量的双重收益。

（飞书逸途副总裁张娅雪）

作为数字化跨境营销专家，飞书逸途母公司飞书深诺旨在帮助中国企业做好跨境业务，除了跨境电商还服务游戏、APP等类型客户，在过去的十年时间内，已经服务了10万+个跨境电商客户。

在这个过程中，飞书逸途深刻洞察了跨境生态，积累了丰富的行业经验。张娅雪指出，在发展过程中，行业生态发生了巨大变化，例如疫情之后的消费市场，消费习惯，还有全球媒体生态、格局等。随着这些变化，中国的企业在出海领域中，自身的业务探索上出现了很多变化。那么，这些趋势是什么？我们该如何应对？

作为主要形式之一的独立站出海，在过去几年，出现频率较高的词是站群、COD、单页、一键代发，但是在现在这样的格局下，很多企业更倾向于走品牌化，或者说更垂直、精品，以及小而美的路线，并不会继续选择单纯买量，尽管这是之前很多企业选择的道路，包括飞书逸途自己的业务。张娅雪坦言，在飞书逸途成立之初，主要业务就是帮广告主买量，但是现在更希望帮助客户去做基础设施建设，利用数据进行挖掘，继而分析全球市场和消费者，最终帮助客户走向一条更健康以及更可持续发展的道路。

因此，围绕如何去做，张娅雪分享了以下几点：

第一，更长线地考虑品牌投放

很多客户都有一个共识，就是品牌很难做，前期需要投入大量的时间和金钱，但是效果无法量化。因为它并不像流量转化一样直接，买量之后新来的买家购买商品，可以算客单价，算ROI，但是做品牌要如何衡量？张娅雪认为，这需要品牌主用更长期的眼光来看，因为获得了大量的品牌曝光和较高的品牌溢价之后，自主定价的权利就有了更多可以衡量的空间。

第二，学会讲好品牌故事

做过独立站的卖家可能会非常清楚，为了获得更好的流量，前期会花30%～40%，甚至更多的成本在买量上，但这些流量如何转化成下一步的销售？所以为了获得长期的生存，更好的销售回报，以及更好的自主定价权，还需要企业延展到其他步骤——讲一个好故事。

讲好品牌故事，确定自己的品牌定位，有核心的消费人群，知道消费者喜欢什么、接受什么、期望什么，以此来判断提供什么，这些都是在一开始要去明确的事情。很多在转型过程中的客户，可能并没有在一开始就想清楚要做多大的品牌，但是随着业务的发展，在行业内部优势凸显或是拥有了产品优势，然后积累数据，也可以进一步去分析并明确最终定位。

第三，重视数据的利用

如今，企业可以根据市场的数据，以及自己和行业的数据去进行分析，掌握了这些数据，企业就掌握了整个市场的前沿趋势。飞书逸途也希望通过数据去洞察品牌以及企业更长期的生存方向，来帮助企业进行销售决策和经营企业决策。

目前，飞书逸途帮助很多客户进行基础设施建设，包括数据的采集、清洗以及应用，这在国内是一套非常成熟的CDP(客户数据平台）逻辑。但是对于海外市场，过去在流量方面做得非常好的一些卖家，在这个方面仍然有所欠缺。

因此，企业如果真的想要做好品牌，想要利用品牌去发挥更大的价值，数据和数据的利用是必不可少的一个维度。流量本身重要的后续延展就在于通过运营和产品最终导向企业，阐释它经营的核心理念是什么，希望向消费者传达的是什么，价值观是什么，通过多样化地运营，通过跟客户的每一次交流，回复客户的每一个问题，去开发新的产品，最终由企业的品牌进行承接。

第四，需要更完整的销售和经营策略

如果从一个单纯买量的角度来看，企业希望获取更多新客，可以投入大量预算，但如果获取新客买量之外，想要让流量转化的效率更高，也就是在公域上获取流量之后，进入到私域，应该怎么办？

企业对于品牌的定位会经过不同的阶段，例如，希望向消费者展示品牌，让他们了解品牌的理念，同时积累私域的用户，积累自身的粉丝群，以及在粉丝内部形成购买和复购，这是一套完整的逻辑。在这中间还需要配合很多不同的媒体，依靠他们各自的属性和定位，去整合成一个更完善的销售策略，以及企业的经营策略。因为不同的企业在不同的阶段，无论是一个非常成熟的企业，拥有大量资金进行投入；还是一个初创企业，缺少资金需要去冷启动，都希望能获得一个更好、更有效率的组合。

第五，创意是消费者接触商品的第一步

除了营销策略以及流量入口之外，一个好的创意对于销售的转化是极其重要的，比如卖货形式有直播、动图，以及开箱视频等等。飞书逸途希望借鉴国内的销售经验，在海外媒体上进行应用，再根据媒体的不同属性，开发一些独特的商品展示形式。但是有一个共同的趋势是，无论是单一的文字展示，还是AIGC这样生成式AI场景下，都有空间去发挥更多的创意。因为创意是消费者接触到商品的第一步，它会对后面是否能够形成转化，进行购买有直接影响。

第六，经营好私域流量

在流量、创意之外，国内和国外的成熟品牌，都会有自己跟用户交流的固定渠道，从而经营自己的私域流量。无论是固定的粉丝页，还是通过KOL去建立联系，都是与客户进一步表达品牌诉求，表达品牌定位以及跟消费者进行沟通，收集反馈的渠道。

但是很多企业并不会主动去经营自己的粉丝页，直到因为广告投放时媒体需要，才会被动建联。但事实上，粉丝页是很好的促进用户与企业建联的手段，因为用户可以更好地了解品牌。

演讲最后，张娅雪介绍了飞书深诺的发展情况。目前，在下游，飞书深诺链接了全球范围内近40家媒体，帮助飞书深诺及客户获得海外最广阔的流量；在上游，飞书深诺链接了电商、APP、游戏等不同行业的客户，为他们提供差异化的解决方案。除了头部客户之外，飞书深诺也会服务长尾、中小客户，他们分布在各个地方，卖不同的产品，有自己的特点，但是一致的愿景是实现全球化的成功。

张娅雪强调，“用数字有效联接中国企业和全球消费者”是飞书深诺的愿景，过去的十年飞书深诺也践行了这一点，从最初的通过媒体，现在现在通过各种营销技术、服务经验、开发的产品和系统来帮助客户走向全球。