很多卖家会从运营平台开始,再慢慢转到运营独立站,而平台的利润率往往较低,因为有大量同品类的卖家进行价格竞争。反观独立站则不存在同行比价的问题,但从站外引流的成本似乎又比平台的站内引流成本要高些。那么跨境电商卖家如何做好独立站利润管控分析?点击此处,免费注册飞书登录,飞书逸途跨境电商代运营服务是企业的理想选择,提供独立站运营的综合解决方案。电商品牌一体化营销策略将有助于加速您的品牌升级,为国货走向全球市场提供强大支持。
独立站卖家可以通过管控三个关键指标来实现利润率的提升,这三个关键指标分别是订单量、产品单价、营销成本。
首先,给大家一条公式:
独立站的利润=订单量*单价-产品成本-营销成本-人力成本-运输成本-行政成本-其他(房租等杂费)
产品成本、人力成本、运输成本、行政成本在企业还没有形成规模的时候是很难降低的,所以提升利润的主要措施是提高单价、提升销量、降低营销成本。
一、通过增加订单量提升利润
增加订单量需要找到更多性价比高的流量引入网站,这个过程叫拓量。
在此提醒,这个过程并不会很顺利,需要经过多次测试。可能头两天测试的结果是赔本的,但几天之后网站就开始有新的流量和新增单量。拓量的过程需要舍得投入试错成本。
请大家大胆去测试,一旦有一块流量的拓展是顺利的,那么它持续带来的利润有可能足以覆盖掉试错期间所消耗的成本。
二、通过提高产品单价提升利润
在平台上,客户对价格的涨幅比较敏感,即使涨幅细微,只要通过在平台内查看同一品类其它店铺的价格,马上就能对比出来。所以如果价格微涨,或者设置得比别家高,就很容易流失客户。
独立站则不存在比价的场景,客户的来源也与平台不同。比如在Facebook上投放广告,下单的客户很多一开始是没有购买意愿的,他们只是被广告吸引,点进来后刚好看到有购买意愿的产品,产生了购物的冲动,这时他们对价格并不敏感,除非该产品的价格在市场上非常透明。所以大家可以考虑通过提高产品的单价来提升利润,至于增加多少就要在不影响销售平衡点的前提下慢慢摸索。例如原本单价是76美金,可以稍微提高到78美金,观察会不会影响销量,如果销量改变不明显的话,利润就成功提升了。
另一方面,在此建议,千万不要用平台的定价去做独立站。曾有Ueeshop的用户遇到过“独立站一直有订单但不赚钱”的问题。当这位用户认真对比同行在独立站上设置的价格后,发现自己的价格比同行低很多,因为他的独立站价格设置与自己平台店铺的价格差不多。过低的价格会导致独立站运营事倍功半甚至做不下去,在他上调价格后,情况得到了好转。
三、通过降低营销成本提升利润
降低营销成本其实就是优化广告的过程。例如投放了Google,就需要将无效、亏本的流量找出并删除;如果投放的是Facebook,则需要优化投放受众、投放时间及投放素材。
如果一直进行没有效果的投入,就会导致营销的成本不断提高。在此提醒,虽然无效的投入难以避免,但要想办法降低,通过做定期的数据分析剔除无效流量,逐步优化,从而降低营销成本。
四、通过提高复购率提升利润
名称:注册用户名、收件人姓名;
商品:同一用户在同一网站购买的商品;
联系方式:邮箱、移动电话、固话等;
地址:注册地址、收件地址;
时间:首次购买商品的时间、再次购买商品的时间等。
这五项是必须有的,再做延伸是成交金额、下单周期、省份(国家)这三个因素。分析的素材越多越完整,分析的结果也就越精准。
独立站从0到1最重要的就是利润,它是一门生意,永远找不到完美的方案,需要我们不断思考、不断改进,从而降低成本、提升利润,逐步壮大。
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